24.09.2008

«Все любят покупать, но никто не любит, когда ему продают!»

Никто уже не носится по рынку с выпученными глазами в поиске, куда срочно вложить деньги. Вот откуда аналогия с гипермаркетом – человек хочет сам спокойно выбрать из того, что представлено сегодня к продаже, а не из того, что ему навязывают в восточной лавке. Есть и исключения, но мы сейчас говорим об основной, среднеститистической, если можно так выразиться, категории наших клиентов, так ведь?
2. 75% успеха риэлтора и его заработка зависят от умения продавать свою эксклюзивную услугу тому, кто будет за нее платить (эту цифру как-то на конференции в Одессе озвучил москвич Г.В.Полторак, АН «Бест-Недвижимость»).
3. Деньги обладают огромной энергетикой, и все мы хотим, чтобы, отдавая нам большие комиссионные, клиенты улыбались, говорили «спасибо, я к Вам приду еще, и буду направлять всех знакомых!» На этом форуме ведь ведущие риэлторы страны, духовно продвинутые люди, читающие «Диагностику кармы» уважаемого петербуржца С.Лазарева, или?..
Мой 15 летний опыт, «сын ошибок трудный» подсказывает: Для этого надо научиться отвечать на естественный вопрос клиента «За что вам 5%, ведь это огромные деньги?» Этот вопрос задается всеми, кто к нам приходит: если не вслух, то про себя или дома с женой (что еще хуже, правда?). Если не в первые 10 минут разговора, то сразу после подписания договора купли-продажи, но перед расчетами с нами (совсем плохо, правда ведь?). Причем как в случае с комиссией размером в $1000, так и в $2 млн (5% от 40 миллионного проекта на перспективном зем.участке, разговор об услуге по продаже которого состоялся у меня с его собственниками на прошедшей неделе).
А для этого, в свою очередь, надо понимать основные потребности клиентов.
Представьте себя на минуточку покупателем. Что вам нужно? Юридическое сопровождение, финансовые и технические консультации, оценка, гарантии, советы типа какой этаж и вид из окна лучше? Честно? Двухмесячный стажер в АН «Рога и Копыта» уже уверен, что он во всем этом разберется сам. Но многие толковые клиенты готовы за это заплатить, и они правы. Все эти услуги стоят гораздо дешевле 5% цены столичной однокомнатной квартиры, и оказываются за океаном (Светлана – подтвердите?) соответствующими профессионалами. Все они и в России, и в Украине, уже есть, и с каждым днем их все больше – лицензированных оценщиков, юристов, ипотечных брокеров, страховщиков, инспекторов и т.д. Выбирай – не хочу, расценки со скидками, очень доступно.
Риэлторам за эти комплексные услуги наши люди перестанут платить повсеместно, по моим расчетам, этак через год, максимум – полтора. Огромное количество кидков (наивно успокаиваем себя – «просто эта сделка сорвалась…») и негативной информации о риэлторах на всех уровнях говорит уже само по себе. Разве не так, или будем продолжать истово защищать честь мундира, вместо трезвого анализа причин кризиса жанра, сиречь профессии?
Вам, как покупателю, прежде чем выехать на осмотр объекта, нужна, по сути, только информация – адрес, описание и цена. Откуда вы это получаете? Со страницы журнала «Все о недвижимости в нашем городе»; на сайте продвинутых АН (говорят, знаете ли, есть еще такие виртуальные туры по объектам); с баннеров, проезжая по коттеджному городку, где вы мечтаете обосноваться; с ежедневных рассылок по e-mail; с красочных буклетов по почте. Информация о продаваемых объектах, коллеги, с каждым годом будет все более доступной и структурированной, к этому весь мир идет, не отсидимся, рухнул уже занавес железный. Сколько бы вы заплатили за такую информацию об одном объекте? Я – не более 30 грн. ($6). Президент Ассоциации риэлторов Дании меня поправил как-то публично, сказал «У нас - $30». Хай буде так у них в Дании.
За 100 долларов можно нанять студента-второкурсника, он за ночь перелопатит всю доступную литературу и Интернет-ресурсы по заданным Вами параметрам, отфильтрует повторы и доставит утром Вам на дом распечатку или флешку с презентациями, если вам некогда. Еще за $100 он же всю выборку обзвонит и удалит мусор и фонари.
Последний раз удовлетворенный покупатель (по совместительству – он управляющий партнер компании-производителя, торговая марка которого представлена во всех крупных продовольственных магазинах России) платил нам за профессиональную риэлторскую услугу в 2005 году, правда не процент, а фиксированную плату (125К, к слову). Об этом чуть позже, если будет интересно, но эта сделка только подтвердила все мои выводы. Давно уже мы зарабатываем только от продавца.
Не будет обычный покупатель добровольно выкладывать за информацию тысячи и десятки тысяч долларов, это все стоит копейки. Именно поэтому, согласен с коллегами из Донецка, так тяжело заключить эксклюзивный платный договор с покупателем. А нет эксклюзива в нашей работе – нет профессионализма и удовлетворения от того, что делаешь. Так, тараканьи бега одни, наперегонки, кто быстрее добежит и «укатает» своего клиента. Не этому я в МВТУ им.Баумана учился, будучи Ленинским стипендиатом.
Другое дело – продавец, который с советских времен знает – хочешь продать вещь, отнеси ее в комиссионный магазин. Оценят, проверят, пыль сдуют, выставят красиво, покупателю все прелести товара расскажут, проконсультируют, потому, как сами заинтересованы продать подороже и побыстрее. Хочешь – каждый день к ним заходи, проверяй, как торговля идет, хочешь – на Кипре отдыхай в это время. Деньги получат от покупателя – позвонят, скажут, «приходи, дорогой товарищ, продали мы вещичку твою, проценты свои по договору уже изъяли, и ты свое забирай».
За продажу своего объекта по максимально возможной на рынке цене нам платит продавец. И наши мотивы с ним абсолютно совпадают – чем дороже продадим, тем лучше нам обоим. Надеюсь, профессионалам не надо объяснять, что это не означает стартовать с явно завышенной цены, добавляя «ОГРОМНЫЙ ТОРГ, до задатка!!!!!» (взято с одной рассылки – новички, наверно, баловались). И это означает, кстати, что нельзя соглашаться с такой постановкой задачи клиентом: «Продайте дорого и быстро, но так, чтобы никто не знал, без рекламы!», лучше сразу вежливо отказаться, не мотивирован клиент продавать, значит. У уважаемого москвича М.Гороховского в книжке «Наш клиент – продавец квартиры» хорошо эти моменты расписаны, рекомендую.
Господи, невозможно в формате форума изложить все, что не успеваешь сказать на тренинге за два полных дня.
Заканчиваю. Дележ комиссионных риэлторами очень логичен: при продаже услуги собственнику объекта его агент таким образом легко доказывает, что несмотря на эксклюзив, на собственника будет работать не он один, а все местное профессиональное сообщество риэлторов. Ведь он всем коллегам открыто гарантирует выплату половины только за то, что другой агент приведет ему покупателя. Вдумайтесь – для того, чтобы помочь своему клиенту-покупателю купить дом свой мечты, агенту уже не надо предварительно продавать ему свою услугу, удостоверяться, что покупатель не спрыгнет, пойдет напрямую… Зачем? Агент точно знает, что его задача – предварительно осмотреть и подобрать объекты, подходящие по описанию своему заказчику, а какой именно тот выберет – его личное конституционное право. В любом случае эксклюзивный агент продавца поделится комиссией, в противном случае будет исключен из местной ассоциации риэлторов (с отключением от МЛС) за нарушение второго раздела кодекса этики – «Взаимоотношения с коллегами». Я присутствовал при таких слушаниях в Спрингфилде – жестко, господа.
Самое главное – при такой системе риэлторы не превращаются в шакалов и непримиримых врагов друг другу, работая на противоположные задачи – повысить или понизить цену объекта. Экономический эффект от риэлтора покупатель получит только тогда, когда тот по договору примет на себя обязательства сбить цену объекта ниже плинтуса. Принятие от покупателя такой постановки задачи: «уторгуешь этот объект – заплачу тебе, нет – а что ты мне сделал на эти деньги?», сталкивает риэлторов лбами, порождает недоверие друг к другу и прочие нехорошие вещи. Да и не хотим мы, признаемся честно, падения цен на недвижимость, хорошо нам, когда стабильно, понемногу, но растет она. В этом суть вложений в недвижимость и ее отличие от всех других объектов продажи – низколиквидный это товар, но надежный, потому что земли больше не производят.
Куда лучше смотрится: «Я продаю объект, коллеги, и уже продал свою услугу его собственнику за 5%. Объект чистый, хороший, этих денег стоит, говорю вам как профессионал-профессионалам. Приведите своего знакомого покупателя, который вам доверяет больше, чем мне, покажите все прелести этого объекта, и если он понравится – будьте уверенны, чек выпишу прямо у нотариуса».
Ну как? Готов выслушать возражения. Нескромно, но за последние три года 45 мастер-классов провел только на одну эту тему: «Эффективная продажа платной эксклюзивной риэлторской услуги собственнику объекта недвижимости». Практически по всей Украине, а также в Ростове, в Краснодаре дважды, в Туле. Отзывы кому интересно будет – вышлю. В них источник моей уверенности в таких технологиях и оптимизма! Будет это работать в наших странах, и все от нас зависит, ни от кого больше.
Не позднее пятого часа работы в первый день обязательно кто-то чертыхнется: «Да логично-то оно все, и плохо без платных эксклюзивов, только вот, понимаете, где угодно оно будет работать, а в нашем городе – ну никак не пойдет, менталитет (Галицкий, Одесский, Кубанский, Запорожский…) другой». Так что, будем анализировать ситуацию, или списывать все на то, что американцы тупые? Не продался я им, господа, нет сегодня для меня, жены и трех дочерей лучшей страны, чем Украина!
Загляните на два года вперед, что там с услугой-то будет нашей посреднической и с ее стоимостью, сколько зарабатывать-то будем? Вот зачем про МЛС толкую и про 5% с продавца эксклюзивного...

Источник: "Ипотечный путеводитель"